经过十几年的发展，中国的高压变频器市场从无到有，从小到大，市场格局如今渐趋稳定，摆在企业面前的无外乎产品性能的提升和服务的贴近程度和便利化，但高压变频器这种高端产品的性质又决定了企业展开的是综合实力甚至是软实力的竞争。
政策导向性强市场空间巨大
毋庸置疑，高压变频器属于投资类节能设备，政府的政策导向对用户是否使用此类设备关系很大。目前我国高压变频器市场的发展仍然很大程度上依赖于国家政策的扶持，产品多集中在冶金、电力、供水、石油、化工、煤炭等重工业领域，有行业集中性特点。据统计，工业用电中石油和煤炭用电量占22.34%，化工占14.73%，冶金占14.18%，机械建材占10.96%，供水占10.53%，而上述几大行业为国家支柱性产业，故得到的政策扶持要大一些，而且，国家对某些行业进行变频器改造资金方面的扶持往往就会使该领域的市场启动加速，反之则进程缓慢。
政策导向当然也就产生了市场空白比较多，给各个企业足够的市场空间进行发挥。比如，资料显示，中国发电总量的66%消耗在电动机上，而中国目前电动机总装机容量已超过4亿kW，其中高压电机约占一半。同时，高压电机中近70%拖动的负载是风机、泵类、压缩机，这其中有一半适合于调速，即有约7500万kW的高压电机处在浪费运行的状态。另外我国传统工业设计余量比较大，使节能空间变得非常可观。再加上外资企业面对中国市场复杂的工况，还有待进一步适应，很难短时间内占领大部分市场。
用去年的数据来说明，2011年国内高压变频器市场规模50亿元左右，占潜在市场容量仅6%，国内风机、水泵用中高压电机配置中，高压变频器配置率不到20%，随着环保问题日益重要和工业生产要求不断提高，高压变频器产品需求将不断加强，高压变频器市场将在未来3年保持40%以上的行业增速。
据统计，通过高压变频器对高压电机速度的调节，每年大致可节约500～700亿度电，占全国年用电量的3～4%，相当于三峡电站2007年全年的发电量，应用在工业电机上的节能效果达到30%。对于企业而言，装配高压变频器的投资回报周期一般在2-3年之间，运营效率较高的企业成本回收周期甚至在一年之内。随着国家节能减排政策的推动和我国高压电动机容量快速增长，高压变频器市场必将迎来快速发展期。
北京动力源科技股份有限公司节能事业部副总经理褚立峰表示，随着各类鼓励和扶持节能减排项目政策的出台和“十二五”规划中对节能减排作出了多项明确要求，而且使用高压变频调速技术实现工艺调节以及节能减排已经得到广泛的认可，未来的5年，高压变频调速技术将日趋完善，各行业各类负载的应用将得到验证和认可，各项支持政策也将不断颁布和落实，市场也将足够成熟壮大。
烟台东方科技环保节能有限公司副总经理施明贤表示，近几年受到国家产业政策的大力支持，高压变频器行业已经度过了产品的导入期，而进入快速发展的成长期。现在国内变频器厂家很多，而且还有多家上市公司，逐渐形成高压变频器行业板块。
技术服务是重点
高压变频器是大功率电子设备，而且都使用在非常关键的工业场合，针对运行中出现的技术问题，对客户的技术服务是维持用户关系的非常重要的方面，如果服务不到位，变频改造项目不仅可能给客户造成经济和资源方面的浪费，也有可能拖累工业生产，影响工厂正常运行，特别是国外厂家，服务和备件的价格比较高，就会影响用户对产品的选择。
北京利德华福电气技术有限公司产品设计部经理张钊向本刊介绍了该公司在技术服务方面的具体思路。
这些措施包括：提高系统的实用性，全中文图形化的操作界面使任何人经过极简单的培训（半天）就可照界面提示使用，界面内嵌复杂的逻辑算法，以尽量防范用户各种情况下的误操作；设计了自动/手动、本地/远程、开环/闭环等工况的无扰动动态切换，使操作更加容易方便；彻底地培训用户，使其不仅能进行软件操作，而且能够进行硬件维修（只要会更换电路板）；简化接线方式，保证用户接线时不犯错误；加强各种模板的功能，大大减少模板的种类，这样可以减轻用户备品备件的种类和数量；所有模板均为自行设计，生产，因此用户永远不用担心备件会停产和供货周期；为了在保证及时排除系统的故障，开发了远程监控组件，可以及时了解现场情况，方便进行远程技术支援；建立了一套完整的质量管理体系，建立了定期寻访用户的制度，随时了解用户的使用情况，及时与用户进行沟通，确保设备的可靠运行；在用户的实践中，不断反馈信息、进行产品的改进和完善。
烟台东方科技环保节能有限公司副总经理施明贤副总经理认为，一款好的产品要达到用户方便顺利使用的目的，须参考以下要点：产品说明书或用户手册要言简意赅，让用户快速入门了解产品怎样使用；产品界面设计要友好，让用户快速明白遇到问题操作什么、怎样操作；事项及关键历史数据要保存，便于问题查找及原因分析；定期举办用户培训，分享大家遇到的问题，以提高使用人员的维护水平。
三垦力达（江阴）市场部总监Shelley表示，目前国内应用的高压变频器产品所采用的拓扑结构基本一致，主要包括：干式变压器、功率部分、控制部分。三垦高压变频器产品主要控制实现及参数设置可通过触摸屏的中文菜单实现，参数已经设置无需改动，对于客户来说，变频器的应用极为简便。
在高压变频器维护方面，三垦提供一年期的免费维护，可长期提供优质备件，同时承诺一旦发生故障8—12小时到达现场，24小时解决问题。同时为了便于高压变频器的日常维护工作，提供给客户《高压变频器操作/维护手册》，常见问题只需要按照手册操作进行即可。
EPC是渠道开拓亮点
当前，国内高压变频器产品在市场策略上客观存在着传统的直销、代理经销和SI合作方式等三种主要形式，各大厂商在EPC（合同能源管理）模式的开发上日益重视。EPC的主要特点是用能者可以减少投资的费用而由节能服务公司承包整体能源费用并承诺节能项目的节能效益从而为客户提供节能服务，节能成果由双方共享，并且合同结束后，节能设备和技术归用能方所有。
高压变频器作为电力节能的重要途径，现在已有很多在采用EPC的模式进行，不但解决了用户的后顾之忧，也为有资质和实力的变频器公司提供了巨大的市场空间。
利德华福营销副总监兼EPC项目总监张晓永介绍说，高压变频器EPC模式是国家大力提倡的，利德华福作为国内最大的高压变频器生产销售厂家对此模式也非常重视，2011年成立了北京利德华福节能投资有限公司，同时成为了国家发改委的节能备案公司，专业从事高压变频器的EPC营销模式运作。
张晓永强调，除了业界所熟知的无需用户投资、节能分成的益处之外，该公司还将会从提高变频器的效率，保证变频器运行环境，改善负载管路系统和提高相关工艺自动化程度入手解决节能问题，在很多生产工艺中将通用变频器节能提高10%以上，使用户与公司分享到更大的收益。“在2012年国家大力倡导节能和企业资金暂时紧缺的境况下，我们将引进金融机构大力推进EPC模式。” 张晓永说。
动力源公司在高压变频器产品线的市场策略一直坚持直销和EPC（合同能源管理）并重。鉴于直销、代理以及SI合作方式等市场渠道都客观存在，动力源一直坚持包容并蓄、各类市场渠道并重的原则，并分别针对各种市场渠道模式分别制定了操作流程以及配置了相应的人力资源，从而实现长远的合作共赢、和谐发展，北京动力源节能事业部副总经理褚立峰说。
烟台东方科技环保节能有限公司是首批获发改委批准的节能服务公司和中国节能协会节能服务产业委员会(EMCA)会员单位。EMCA协会成立于2004年4月，是国家发改委、世界银行(WB)和全球环境基金（GEF）共同组织实施的大型国际合作项目DD中国节能促进项目二期子项目执行机构。据该公司副总经理施明贤介绍，该公司的DF5000系列高压变频器产品在市场策略上除了传统的直销或代理经销之外，也加大了在EPC（合同能源管理）模式的开发力度。
从EPC模式引进中国已经有十五年的历史，但EPC的性质要求了节能公司前期投资大，而回报周期比较长，而且回报过程又是动态的，受气候、环境、用能习惯和方式的影响，这都是变频器企业需要考虑的因素。
利德华福张晓永认为，对于EPC模式用户一定要注意投资企业的规模和可持续发展，以及他们所用的节能技术的先进性，因为节能合同用户投资很小，用户往往会对项目的质量大意，甚至有袖手旁观的心态。由于EPC合同一经签订就是几年，如果项目失败用户很难立即更换厂家，能耗甚至生产损失非常大。用户在严格要求技术条件的同时要给实施节能的厂家比较宽松的商务条件，因为此种模式的投入是长期的，很多投资方会考虑不周，如果投资方后来发现继续投入不划算就会使项目质量下降，无形中造成了用户的损失。
烟台东方科技环保节能有限公司副总经理施明贤认为，用户在采用该模式时应注意如下几个方面：首先选择有节能服务资质及信誉较好的公司；节能服务合同中尤其对节能效率、设备年运行时间等条款约定要清晰明确；项目验收时不仅包括设备数量、功能等内容，还要对节电效率指标进行重点验收；节能服务公司服务内容的界定；设备的使用寿命及备件约定。
软实力+综合实力的竞争
随着高压变频器市场的日趋成熟，市场竞争已经转变为企业综合实力和软实力的较量，涵盖品牌、人才、管理、技术研发实力、价格、资金实力等多个方面，这些因素并非独立存在，而是互相影响和促进。
从品牌上来说，国外品牌之所以能够占据市场的重要位置，一个很重要特点就是它们多为综合自动化供应商，拥有多种自动化产品的品牌关联效应，这种关联效应还体现在譬如渠道等其他资源的共享上，因此这种“品牌推广”使各种产品之间的互动推广起到了重要的作用。而本土品牌在自动化产品结构上相对比较单一，更多的是“产品推广”的营销策略，难度就相对较大。但是随着本土品牌在市场的逐渐历练成熟，相信 “品牌推广”这种概念将在本土品牌厂家越来越深入人心。
在技术上，产品的稳定性及产品性能逐渐成为各个厂商面临的主要问题。国外品牌由于产品技术相对成熟，行业应用经验也相对丰富，因此在故障率、元器件质量以及超大功率产品上用户相对比较满意。但是随着本土品牌的不断发展，这一差距也在逐步缩小。
本土品牌一直拥有巨大的价格优势，而这种优势是短期内不会改变的，这一特点也迎合了金融危机后，用户要求性价比、注重减少项目成本的需求。
北京利德华福营销副总监兼EPC项目总监刘晓永认为，目前国内高压变频器市场竞争表面很激烈，其实已经进入稳定期，用户也在慢慢成熟，变频器的质量和品牌的优势在用户心目中占有的比例会越来越大，价格的作用会相对减小。
在资金实力上，由于高压变频器的单价较高，收款周期都较长，资金的充裕性成为关键的竞争力之一，而在这一点上，国内品牌压力相对 较大。通过近年的发展，本土品牌也已积累了一定的资金实力，部分国内厂商已经拥有较充足的资金应对资金流问题以及进行产品的研发与升级。另外，不少本土品牌陆续上市，也表明这一行业如低压变频一样会出现更多资本运作。国内厂商逐步度过发展期，开始寻求资本运作，以期提升企业规模效应。
烟台东方科技环保节能有限公司副总经理施明贤表示，随着厂家和产业资本的不断进入，市场竞争环境越来越激烈，国外厂家在普通风机及泵类负载上的份额将会越来越小，在超大功率及特殊行业、工艺类变频器上国内厂家将会迎头赶上。
纵观国内外品牌，技术竞争、营销竞争已经进入白热化，但是随着各品牌针对的目标市场逐渐细化，市场竞争不只表现为价格，也是品牌竞争，销售开始脱离制造环节，转向前端的品牌及研发设计和后端的渠道及服务，也是这一领域可行的商业模式。同时，如何提高管理水平、严格成本控制、优化资金流、人才引进等逐渐成为各品牌之间竞争的核心内容。这种软实力以及综合实力的竞争在未来将更加激烈。
结语
与低压变频器相比，高压变频器市场有一定的技术、资金、信誉和资质方面的壁垒；另外，虽然新能源是最近市场发展的热点，但长远来看，传统能源领域的大力节能是我国目前发展绿色经济的着重点，所以高压变频器市场非常大有可为，延续近40%的年增长率是可以期待的，相信随着我国高压变频器产业在品牌、技术、人才、管理、服务等各方面的日趋成熟，打造综合竞争力，行业定可迎来更大的发展。
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