2013年，深圳市汇川技术股份有限公司成立十周年。十年来，汇川技术保持了高速增长的业绩，但也始终坚持着低调与沉稳的作风。今年5月，记者有幸参观汇川技术苏州工业园，并采访到公司销售与服务管理部总监潘异先生，请他和我们细数汇川技术这十年发展的点点滴滴。

深圳市汇川技术股份有限公司 销售与服务管理部总监 潘异

    成长三步曲

    2003年，汇川靠变频器起家，从默默无闻的小公司成为了现今市值超过百亿人民币的上市公司。作为公司的创业团队成员之一，面对今天所取得的辉煌成绩，总是难以忘怀成立初期所经历的风雨和艰辛。

    汇川最初三年，成长并不是一帆风顺，反而经历了一段"生死挣扎"时期。人员少、产品单一、没有客户也没有代理商是汇川成立之时面临的种种尴尬。即便到第二年，公司也还只有 7名销售人员，当年的销售业绩虽然有1500多万，但与七八千万的销售目标差距甚远。更不幸的是，屋漏偏逢连夜雨，此时的汇川还陷入了一场决定公司生死存亡的官司纠纷。潘异说："还好，我们都熬过来了，不然就看不到现在的汇川。"

    2006年，就在公司销售业绩超过1亿之时，又迎来了更大的考验，全球知名的工业品牌施耐德电气开出6.6亿人民币的高价想收购这家开始初露锋芒的企业。对仅仅只发展了三年的汇川，这着实是一个巨大的诱惑，汇川的命运也再次面临新的抉择。潘异承认大家也曾徘徊过，但最终还是坚定下来。

    对于经历了从华为到艾默生的创业团队，汇川的成立承载着创业人员心中的梦想：做一个可以让国人骄傲和自豪的民族品牌，打造一个能与国外优秀厂商比肩的世界一流企业。正是怀着这样的梦想和激情，汇川熬过了这段"生死挣扎"的艰难时期。

    2007~2010年被称之为汇川"野蛮成长"的阶段，历经过早期的磨练和积累，汇川的羽翼变得更加丰满，业绩也有了突飞猛进的增长。这四年间，随着国内制造业企业的转型升级，汇川强有力的产品研发和技术支持正符合了用户对高端产品的需求。特别是汇川独树一帜的一体化及专机产品在国内多个细分行业开始占据一席之地，品牌影响力在业内逐渐提升。同时，从2008年开始，汇川也陆续推出PLC、伺服、HMI、高压变频器、编码器等产品，产品结构更加多元化，不断拓宽的市场领域给公司带来了新的利润增长点。

    不过，这期间为了抢占更多的市场订单，公司并没有很好的兼顾到经济效益，也出现了一些定制专机做了但没有卖出去的现象。庆幸的是，公司很快就清醒的意识到这点，并对此及时做出改善。

    2010年公司上市之后，汇川开始真正步入 "有序发展"时期。作为一家民营企业，汇川短短七年之间就可以进驻到资本市场，可以说是国内企业发展的成功样本。上市后的汇川，尽管获得了更多的财富和机遇，但不再疯狂的追求订单，而是更加谨慎和务实，重视管理的精细化，夯实品牌的建设，对公司的发展定位也提出了更高层次的要求：从单一的变频器供应商开始向综合工业自动化产品与解决方案供应商的转变。

    坚定的加码高端市场

    尽管在汇川创始团队人员中，大部分都留有华为的血统，但这仅仅只是体现在团队人员的创业精神上，在产品和市场策略方面，汇川和原来的华为和艾默生都有很大的区别。以前华为的变频器重心放在突出高性价比，产品质量可靠，价格具备一定的竞争力，但功能不是特别多，没有明显的自身特色。

    潘异说："汇川在成立之初就明白，如果继续走通用产品的路线，肯定比不过大品牌。"眼光独到的汇川把目标市场放在了定制化产品上，发展至今，已经充分证明了汇川最初的市场定位是非常成功。汇川英文名称是innovation与advance的组合，这正是汇川追求创新与领先的印证。

    要能为用户提供非标、专机的产品，注定对企业的技术要求是相当高。在汇川主攻的OEM市场，"技术营销"是汇川在上市之前的主要市场策略。强大的研发团队是汇川技术一大法宝，研发投入比例每年持续增加，2012年更是达到公司营业收入的11.72%，远远高于国内一线竞争对手。另外，汇川对市场人员的要求也更加非常严格，大部分市场人员不仅需要具备深厚的技术背景，还必须对各个行业的生产工艺也有一定了解，这样才可以前瞻性的捕捉到客户需求。在产品推向用户市场之后，市场人员还要能够把新产品的功能和优点在客户端发挥到极致，帮助用户实现成功的应用。

    一直以来，提到汇川，大家最先的反应就是其电梯一体化业务。从公司2012年的年报中可以看到：汇川电梯一体化及专机销售达到5.72亿人民币，占据总收入的到48%。电梯行业为汇川贡献了很大利润，但也为汇川带来了忧虑。如果一个企业的业务过于依赖某个行业，一旦这个行业市场发生了任何变故，那么企业就会很容易陷入举步维艰的地步。

    显然，汇川对此保持了很清晰的思考，并开始寻找新的增长动力。从去年开始，汇川对目标市场做了新的调整，从原来以OEM为主的市场定位开始向EU延伸。对于这个陌生的市场，汇川在资源上做了更多的整合，组织架构上的调整是一方面，另外在不断提升中小型设备的精密控制同时，也加大了大型传动产品的研发和推广速度，推出了高压变频器、中低压大功率变频器等产品。

    对于EU市场，汇川的目标很明确：要从国外厂商手中争取更多的市场份额。电力、冶金、石油化工等这些高端顶尖的自动化领域，最终用户对国外品牌的忠诚度都非常高，国内自动化厂商的市场占有率几乎是一片空白。"其实在通用领域中，汇川产品的质量、功能和性能，几乎可以媲美进口品牌。以前没有涉足到高端行业，以为它们高不可攀，真正接触之后，发现确实有一定难度，但并非无懈可击，只要我们投入更多的时间和精力去研究，还是可以征服它们。"潘异自信的告诉记者。

    事实证明，在不断向大型传动延伸的过程中，汇川在矿山机械、港口机械、轨道交通、钢铁、工程传动等领域已经有所斩获。2012年，MD601系列工程变频器和西门子的同类产品一起应用在河北某钢铁厂的轧机中，使用至今，没有出现过故障，可以说在性能上已经非常接近国外同类产品。这个小小的初试和客户反馈的满意度，对汇川是很大的鼓励。另外，上海的系统集成商也将汇川的变频器和通讯网络应用到印度电钢的转炉倾动系统，这也是过去国产品牌无法介入的市场，汇川再次填补了高端领域的空白。

    有容方能纳百川

    十年之间，汇川从一个10多人的创业团队发展成为拥有1800多人的一流企业。销售与服务管理部也从当初的7个人扩展到400多人。借助汇川的平台和优秀的企业文化，那些有梦想、有追求的员工都将自身的能力发挥到最大。即便是在上市之后，汇川基层员工依旧不断探索与进取，而身价过亿高层领导，也还一如既往的在自己擅长和喜爱的岗位中努力拼搏。

    对于汇川今天所取得的成绩，潘异也是相当自豪，这种自豪感，不是光看数字，而是数字背后更加实际和有意义的事情。"潘异解释道："十年来，汇川为行业提供了许多有价值的解决方案，成功的帮助用户提高了生产效率，降低了成本，提升了生产工艺。另外，在与客户沟通和互动的过程中，我们也感受到了被人需要的成就感，对于客户提出的许多要求，我们靠自己的研发力量去帮助客户或行业做了针对性的产品和方案，也因此和许多客户成为了朋友。"

    将销售与服务管理融合在一个部门，是汇川与众不同之处。潘异认为，如果把服务单列出来就容易做成一个利润中心，利润中心就会考虑如何在客户身上赚钱，而忽视了客户的满意度，真正服务的内涵容易被忽视，所以汇川把销售和服务都是合二为一，并且非常重视客户的满意度。

    目前看来，客户对汇川的服务都是非常认可。比如全国联保，汇川技术服务网点遍布全国，在内蒙、新疆等偏远地区都有设立办事处，当地办事处可以随传随到满足各种客户服务，响应非常快速，有网点，才能实现全国联保的承诺。很多品牌都说自己能做全国联保，但必须有一个健全的网络去支撑和快速响应。汇川的售后工程师，到现场提供免费的服务给客户。在服务过程中，汇川秉承一个原则就是不能影响客户设备的正常运行和生产。为每个客户提供细致入微的服务，虽然看起来单次成本会很高，但是取得客户的信任之后，赢得的是长期合作。

    在《福布斯》中文版发布的2012年度之"中国最具潜力上市企业"榜单中，汇川荣登榜首。外界对汇川未来的肯定，是汇川前行的压力也是动力，潘异表示："和国际品牌相比，我们确实还有一定的差距，但这也是我们未来成长的空间，汇川将会继续努力为实现最初的梦想。"

    2012年，汇川完成了生产基地的切换工作，将主要产品的生产全部转移至苏州工厂（电机生产在泰州工厂）。在汇川成立十周年之际，记者也有幸再次参观苏州工厂，占地约35亩的一期工业园包括生产楼、研发楼、综合办公室以及高达72米的电梯试验塔四大主体建筑。

    严格的生产流程、先进的生产设备、信息化的管理、完善的检测手段，让记者领略到汇川的雄厚实力，同行来自台湾的参观客户也对汇川竖起大拇指赞赏不已。为了满足客户的定制化和日益增加的产品需求产量，汇川引入五条全自动的SMT生产线，并匹配了经验丰富的工艺人员，在国内同行，这也是绝无仅有。

    在变频器生产车间，我们可以看到每一块电路板都有三防漆自动喷涂，这项技术不仅提高了产品的防护性能而且可以很好应对散热问题。另外，公司投资上千万，引用 IBM 为其量身定做的汇川 Oracle ERP系统 ，形成了从物料采购、生产、销售、库存和发货的整套完整的流程，并引入MES系统和ERP对接，每条生产线上的每位操作人员工位上方，都安装了液晶显示屏，可以清楚明白看到当天的生产任务和相应的工艺指导演示，另外，利用条形码可以记录每个工人的操作流程，当产品在市场上遇到问题时，可以快速方便的追溯问题所在。最后，每一台做出来的产品，都要经过带电运行的高温老化，在整机调试的过程上也都是满载运行。确保机器交到客户手上是安全可靠的。据悉，汇川低压变频器的产品故障率约为1.5%，远远低于国内同行。

    不安于现状，不断去追求卓越，汇川立志成为世界一流的工业自动化综合产品及方案供应商的梦想似乎更加清晰可触了。