不过，另一边，小鹏汽车的销量却不那么理想。最新数据显示，小鹏汽车1~5月销量约4.14万辆，仅达成年销量目标的14.6%。从数据来看，小鹏汽车亏损收窄受益于多方因素，但要在长跑中获取更大的规模和利润，还任重道远。

得益于内部改革和“技术换利润”

“小鹏汽车一季度亏损收窄，得益于因时应势的市场策略和内部大刀阔斧的改革。”浙江大学新能源协同创新中心研究员林弘昌分析，近两年，随着新能源车型日益增多，市场竞争加剧，造车新势力的处境并不乐观，如何破局是摆在它们面前的难题。小鹏汽车去年以来就在进行大刀阔斧的内部组织架构变革。变革后，在内部组织管理结构上，汽贸和UDS两个渠道团队完成合并；销售体系上，也由销售大区调整为小区制，同时在终端网络上采用“自建直营+授权经销商加盟”的混合模式。得益于内部改革，小鹏汽车经营亏损大幅减少。“进入今年以来，这些改革的成效正在逐步显现，一季度财报数据就是一种直观的反映。”林弘昌说。

值得注意的是，小鹏汽车一季度亏损收窄，“技术换利润”同样发挥了较大作用。财报显示，今年一季度小鹏汽车的服务及其他销售为4.62亿元，同比该项业务去年同期营收3.66亿元多出1亿元，据称主要原因就是与大众的技术合作换来了利润。从目前来看，“技术换利润”似乎是小鹏汽车在竞争激烈的新能源汽车市场上找到的捷径。当然，从小鹏汽车财报看，能实现“技术换利润”，也是依赖以往的研发投入。2020年至2023年，小鹏汽车的研发开支分别为17.26亿元、41.14亿元、52.15亿元和52.77亿元，4年时间研发开支合计已经超过了150亿元。至2024年一季度，小鹏汽车的研发支出依然高达13.5亿元。如此推算，今年全年的研发投入至少会与去年持平或有所增长，这对于小鹏汽车在“技术换利润”的“捷径”上继续前行是个重要支撑。“这不仅将成为小鹏汽车收入的重要来源，也将对小鹏汽车的盈利模式产生深远的影响。而且，还将给造车新势力整个群体的盈利模式创新带来深刻思考。”深圳先进技术研究院研究员俞荣锦认为。

对于毛利率提升，广东新能源汽车发展研究中心研究员林森认为与单车均价有所提升有关。一季度小鹏汽车的单车均价为25.4万元，相比去年四季度的20.3万元提高了5.1万元，单车均价提升率超过20%。今年以来，虽然小鹏汽车多次降价，但1月开始交付的小鹏X9对冲了降价的影响。定价35.98万~41.98万元的小鹏X9，在小鹏汽车一季度的销量占比达到36%。

销量仍难见起色

与财报数据的好转相比，小鹏汽车的销量数据并不算好看，这成为小鹏汽车走出泥沼的最大难题。今年前5个月小鹏汽车的累计销量为4.14万辆，仅达成年销量目标的14.6%。“小鹏汽车的销量在造车新势力群体中并不突出。”林森认为，除了X9占比超过38%外，其他车型P7i、G6和G9的销量仍未有大的起色。

为了提振销量，小鹏汽车此前推出力度较大的优惠政策：G6全系车型提供2万元的现金优惠，P7i车型的起售价降低1.5万元。但这些降价措施并未发挥突出作用。林森认为，小鹏汽车的市场销量受阻源于两方面原因，一方面，“价格战”持续，市场竞争加剧使得小鹏汽车疲于应付，不仅要面对传统车企新能源品牌的竞争，还要应对新兴品牌的挑战；另一方面，其产品系列中尚未出现爆款产品，而在新能源汽车消费升级、消费者越来越追求个性化的今天，没有爆款很难吸引消费群体的垂青。

“产品定位相对模糊，也是制约小鹏汽车发展的‘绊脚石’。”林弘昌表示，与蔚来、理想等新势力起步时就将产品定位于30万元以上不同，小鹏汽车首款车型小鹏G3起步价在15万元左右，这造就了其成为“蔚小理”中惟一一个廉价品牌的市场印象。而且，从十几万元的小鹏G3到40万元级别的小鹏G9，整体缺乏明晰的市场定位。相比之下，蔚来汽车掌门人李斌曾多次表示，蔚来汽车对标的是奔驰、宝马、奥迪级别的豪华品牌；而理想汽车则有“超级奶爸车”之称。“小鹏汽车虽然主打科技属性标签，但在市场上同级的新能源车型中并没有突出的亮点，这在很大程度上制约了其销量的提升。”林弘昌说，去年以来的“价格战”中，特斯拉等头部新能源品牌纷纷降价，部分车型直接落入了20万元的价格区间，无疑给小鹏汽车增加了压力。

“如果仅从销量看，小鹏汽车前4个月的平均销量尚未越过生死线，仅靠智能驾驶（N0A）等也难以彻底拯救其销量。”俞荣锦表示，行业通常认为新能源车企月销1万辆是企业的“生死线”，但目前小鹏汽车还没有站上这条线。对此，小鹏汽车选择继续走廉价路线，即推出10万元到15万元区间的A级汽车，同时将小鹏的高等级智能驾驶带入，以挽救销量。但“理想很丰满，现实很骨感”，如果达不到极致的性价比和较为突出的特色，自动驾驶充其量也只能算是加分项而非必选项。再加上在这一价位区间竞争者不少，小鹏汽车要想成功打开A级车市场并不容易。

如何走出销量困境

“从一季度财报看，尽管小鹏汽车的数据总体向好，但距离‘熬出头’、可以‘放松’仍然有相当长的距离。”俞荣锦认为，关键是要走出销量困境。如何走出销量困境？他认为，还是要在技术特别是智能化方面下功夫、做文章。如今，在进入智能化下半场的比拼中，对手越来越强大。例如，从算力对比看，华为目前投入在自动驾驶训练上的算力是1800P，是小鹏汽车600P算力的3倍。而要在未来市场上提升销量，必须在一些核心技术上形成领先及特色优势。这是产品推向市场的保障，也是“以技术换利润”的支撑。因此，包括小鹏汽车在内的造车新势力依然要高度注重研发，特别是智能化、芯片、软件等相关核心技术的研发。

面对新能源汽车市场竞争日益激烈的现实，小鹏准备押注第二品牌MONA，这是去年8月小鹏与滴滴出行达成战略合作的核心。据称MONA第一款车型将于6月亮相，并于三季度正式上市并交付。MONA将切入10万元至15万元市场，并将智能驾驶作为一大卖点。对于小鹏汽车推出的第二品牌能不能带动销量，林森认为，第二品牌仅仅是辅助作用，没有改变企业全局的能力。“目前这一价位区间的竞争激烈，面临来自比亚迪、零跑、长安等品牌的竞争，MONA能分得多少市场份额仍是未知数。”林森认为，此外，如果要打造第二品牌，需要体系化能力的支撑，包括研发、品控、销售渠道、售后服务、软件支持等方面都不能出现短板或薄弱环节，否则新品牌很难打出自己的口碑。目前，小鹏汽车在部分人才流失的情况下，究竟能否有这样的体系化支撑能力依然是个问号。“在主品牌定位尚不清晰、销量也未取得理想成绩的现实条件下，急于推出第二品牌存在一定风险，不如先把主品牌做好，在精力富余之后再考虑第二品牌更现实。”他说。

对此，林弘昌有不同看法，他认为，第二品牌或许会成为小鹏汽车新的利润增长点。“多品牌战略在行业屡见不鲜，像近期蔚来也推出了第二品牌‘乐道’。对于市场而言，‘东方不亮西方亮’，及时灵活应对才是制胜之道。”他认为，如果在产品打造上的确下了真功夫，具有高性能、高品质、高颜值、低成本及良好的性价比，第二品牌很有可能取得成功。“也有第二品牌成为爆款的情况，且会拉动主品牌的市场销量上新台阶。”林弘昌说。